האם למעלה משמונים אחוז מהעסקים הפרטיים נסגרים בכל שנה? ומה הסיבה? – האם שכיר יכול להפוך לעצמאי? – מה עדיף עסק לשם רווח או לשם קריירה? – מה צריך לבדוק כשפותחים עסק? ומה הקשר בין מחירי סוף עונה לרווח הגולמי? – מי משלם משכורות לעובדים שלא באים לעבודה? – ולמה כדאי לשלם טוב לעובדים?- תמצית תובנות מרוכזת במיוחד, ליזמים שרוצים להקים עסק ולא רוצים להפוך לבעלי חובות.
בס"ד
סטטיסטיקה ידועה בקרב העצמאיים אומרת, שלמעלה משמונים אחוז מתוך העסקים הפרטיים הקטנים והבינוניים נסגרים בשנה. זה אמנם נתון מציאותי, אך ממש לא מדויק, שכן אותם שמונים אחוז מתוך העסקים הפרטיים כלל לא נפתחו בצורה ריאלית, בכדי שנחשיב אותם כחלק ממאת האחוזים של העסקים הפרטיים בישראל. ואילו עשרים האחוז ששורדים ומרוויחים, הם כמעט מאת האחוזים של העסקים הפרטיים בישראל שנפתחו בצורה מושכלת, שנתנה להם הסתברות כלכלית ריאלית.
בכירי המשק והכלכלה בישראל שעמדו על פשרה של התופעה הכואבת, של סגירת עשרות אלפי עסקים פרטיים בשנה, הגיעו למסקנה הברורה, כי חינוך פיננסי, והתנהלות נבונה ומודרכת בבניית העסק היא הערובה להצלחתו וקיומו של העסק. לרוב, מרבים היזמים, שהם המאפיין העיקרי של מקימי העסקים, לחשוב עם הרבה מעוף יוזמה ויצירתיות על העתיד של העסק, מבלי להקדיש זמן ומחשבה מעמיקה וריאלית, כיצד העסק אמור לשרוד ולהתפתח מבחינה כלכלית.
התהליך של פתיחת עסק בקרב המגזר החרדי הוא על פי רוב מוכר ונדוש, ואף נחשק על ידי צעירים רבים בעלי מעוף ויוזמה. זה מתחיל כשבעל העסק עובד כשכיר במקום עבודה כל שהוא, הרוח היזמית שבו מקשקשת בקרבו כפעמון, וקוראת לו להקים עסק משלו, שם הוא יהיה הבוס של עצמו. הוא מסדר את המדפים או מארגן ניירת במקום העבודה כשכיר, ובמוחו מתעופפות המחשבות כיצד הולך להיראות העסק שלו, שם הוא יהיה המנהל, שימכור, ויפרסם, ויטלטל את השוק, ויפתח מוצרים, וישווק גימיקים, וירוויח מלא כסף… היוזמה והמעוף ממלאים את ליבו, ולעתים רבות הוא לא מסוגל להכיל, ואף דוחה, את המחשבות הריאליות הצפות ועולות אודות ההסתברות הכלכלית של העסק.
אין עצמאות בעולם כלל
כשאתה ניגש לפתוח עסק, תאמוד את עצמך, עד כמה והאם אתה מסוגל לקבל מרות וביקורת. תביא בחשבון את חמש עשרה שנותיך האחרונות, ובכללם את שנות בחרותך בהם היית כפוף למרות כמעט מוחלטת של מוריך… ובחון האם אכן הצלחת להתנהג בכפוף לתכתיבים, האם היתה בך נכונות לשמיעת ביקורת ולקבלת עצה והדרכה. אם אתה לא רואה את עצמך במצב של מקבל מרות, אין סיבה שזה יקרה לאחר שתפתח עסק עצמאי משלך.
גם אם נניח ששנות הבחרות רחוקות מגילך שנים רבות יותר, עדיין תלמד את עצמך היטיב ותעריך האם הנך מסוגל להתנהל על פי תכתיבים או לא, האם תוכל לקבל עצות מהיועץ הפיננסי שלך או לא. תראה את עצמך עכשיו כשכיר – בהנחה שאתה עכשיו שכיר – האם אתה מסוגל לקבל תכתיבים ועצות. חלק מהתסמינים שיכולים לעזור לך להכיר את עצמך הם גם מצב החובות שלך במשק הבית, אם גם שם הצלחת בשנים האחרונות לצבור רזומה עשיר של חובות, אז למה אתה חושב שכשתפתח עסק המצב הכלכלי שלך יהיה טוב יותר?
יש משהו מכעיס בדברים שכתבתי, וזה לא חדש לי מהיום. לעתים קרובות הם באים אלי, או אל עמיתי היועצים הכלכליים והעסקיים, אותם בעלי עסקים, וטווים את חלומם הוורוד שהולך להתממש עם תכניותיהם הגרנדיוזיות אודות העסק שהולך לקום, ואני מעמדה של יועץ כלכלי, מתחיל לדבר איתם על מספרים, עורך חישובים, ומתחיל לפקפק על כדאיות העסק, ואז אני חש שאני מתחיל לנפץ בועה… התגובה הספונטנית של היושב מולי היא כעס ואכזבה, על כך שאני מפריע לו לטוות את חלומותיו הנעימים.
בעל העסק משוכנע שכשהיועץ מתחיל לדבר אתו על מספרים ורווח, זה נטו בשביל להצדיק את עצם קיומו כיועץ עסקי או כלכלי, לא משהו ענייני בכלל. ייתכן שגם חושב בעל העסק בלבו, הוא בוודאי אומר לי את זה בשביל שכשהעסק ייפול הוא יוכל לצקצק בלשונו ולומר "מיד בהתחלה אמרתי לו שכך זה יהיה". אך האמת זועקת מהנתון הכואב והעצוב הזה: למעלה מ43,000 עסקים נסגרו בשנת 2017, מה שאומר שעל כל עשרה בתי עסק שנפתחו נסגרו תשעה אחרים כנגדם. מה שאומר שיש משהו בדברי היועצים…
אז מה, אני מתכוון לומר שלא כדאי לפתוח עסקים?
ממש לא.
ראוי ומומלץ למי שיכול להיות עצמאי ולפתוח עסק, אך ההחלטה צריכה להתקבל רק לאחר שהוא משוכנע וברור לו שהוא יהיה מסוגל להתנהל נבון ולקבל תכתיבים והמלצות מבעלי מקצוע וניסיון בתחום החינוך הפיננסי. ויתר על כן, להביע נכונות להעדיף את ההיגיון הכלכלי הבריא והשקול על פני המעוף והיוזמה, האנרגטיות והאימפולסיביות.
התבלבלנו, לפתוח עסק או לא?
שאלה ספונטנית שנשאלת כמעט מכל אחד לאחר קריאת השורות הקודמות, היא: 'אז מה, לא נפתח עסקים?', כלומר, אם כל כך מסוכן לפתוח עסק, אז מי הוא זה ואיזה הוא שיכול לקחת את הסיכון הזה. ומה גם שהרושם העולה מן הכתוב הוא, שעסקים פרטיים הם יותר בור חובות מאשר מקור הכנסה, ואם כן מה פשרם של אלפי העסקים המשרתים אותנו יום יום, כל מאות החנויות ברבי עקיבא וגאולה, וכי כולם נפתחו למטרות חסד, מבלי כוונת רווח כלל?
התשובה לכך היא, כאמור לעיל, כדאי ומומלץ לפתוח עסק, אך לבדוק ראשית כל את הרווחיות שלו, ואת רמת הסיכון הכרוכה בו. לא חסרים עסקים שניתן להרוויח בהם יפה, ובהרבה מהעסקים אף ניתן למצוא את האסטרטגיה הנכונה שתביא לרווחיות של העסק ותמנע ממנו סיכונים. אך חייבים לבדוק זאת קודם, ולא לתת למעוף וליוזמה לנהל אותנו. מעוף ויזומה הם דבר מבורך, ואלמלא הם כל העסקים שמשרתים אותנו לא היו קיימים, אך יש לדעת לתחם אותם.
השאלה הראשונה שכל יזם המעוניין להקים עסק צריך לשאול את עצמו היא: 'למה אני פותח את העסק?' כלומר, מה אני מעוניין להשיג מהעסק. במידה והתשובה לכך היא קריירה, או כל נגזרת אחרת שלה, מה שאומר שהכסף פה הוא לא המשחק, אלא המעמד החברתי, האידיאל וכו', חבל על הזמן ועל הכסף. הסיכויים שתוכל לצאת מזה במידה וחלילה תקלע לקשיים הם אפסיים, כי כשהכסף הוא הנושא, אז אם אין כסף סוגרים את הבסטה, אבל כשמדובר על אגו ומעמד חברתי, אזי במידה והעסק נקלע לקשיים כלכליים, לא ניתן לצאת ממנו כל כך בקלות, וקיימת סכנת הסתבכות במערבולת של חובות.
ועל כן, כל בעל עסק הניגש לפתיחת עסק צריך לשנן זאת ולדעת את המטרה, להביא פרנסה לביתו. שמזה העסק תהיה לו פרנסה בכבוד וברווח, ויכול לכלכל את משפחתו.
שלושה כללי זה"ב בפתיחת העסק
לאחר שהפנמנו את כלל הברזל, שמהעסק אמור בעליו להתפרנס הוא ובני ביתו, כעת נוסיף את שלושת כללי הזה"ב, כללי זהירות בדרכי הקמת העסק, שהם אמורים להיות קו מנחה, ועמוד תווך לעסק המוקם. ולא רק בעת ההקמה, כי אם גם כשהעסק מתחיל להיכנס למסלול, הקו האמור צריך להנחות את האסטרטגיה של העסק בכל צעד ושעל.
- כלל ראשון עליכם לדעת – כמה כסף מזומן אתם צריכים בכל חודש בשביל לכלכל את משפחתכם בכבוד. כמובן שלא מדובר על חיי מותרות ולוקסוס, כי אם על תקציב ממוצע של משפחה ממוצעת. עשו חשבון לעצמכם, כמה עולה לכם לחיות בחודש, הסכום שהגעתם אליו, הוא הסכום אליו אתם אמורים לשאוף להוציא מקופת העסק בסוף כל חודש לאחר כל הניכויים.
- כלל שני – כמה מונה קהל היעד שלך. בכדי לדעת מה עומד להיות מחזור המכירות שלכם. חשוב לבדוק לפני פתיחת העסק מה היא כמות הנפשות שמונה קהל היעד שלכם, ומה מחזור הקניות שלו מהמוצר אותו אתם מוכרים. תוכלו לבדוק זאת באמצעות יועצי כלכלה מומחים שיוכלו לומר לכם מה הוא הסכום הממוצע המוקצב בתקציב המשפחה הממוצעת עבור המוצר שאתם מעוניינים למכור.
לאחר שתדעו בברור מה הוא הסכום הממוצע לנפש, הכפילו אותו כמספר הנפשות שהם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, עתה, תוכלו לדעת מה עומד להיות מחזור המכירות.
- כלל שלישי – מה הוא הרווח הגולמי מהעסק שאתם הולכים להקים. לכל מוצר שנמכר יש רווח גולמי שנותר בידי המוכר לאחר המכירה. בשלב זה עליכם לבדוק היטיב מה הוא המחיר שאתם עומדים לשלם על המוצר שאתם מתכננים למכור, וכן באיזה מחיר סביר תוכלו למכור אותו ללקוחותיכם, ואיזו כמות כמה תצטרכו למכור בכדי להגיע לאחוזי רווח שיאפשרו לכם להגיע לסכום הרווח הדרוש לכם. לכל מוצר יש רווח גולמי משלו, והאחוזים משתנים ממוצר למוצר. לא כל מוצר קונים במאה ומוכרים במאתיים, יש מחירי שוק, ויש נורמות וחוקים, כמו גם מציאויות שמכתיבים לנו בסופו של דבר את הרווח הגולמי.
בין הדברים שמשליכים על הרווח הגולמי, יכול להיות גם העונתיות, כמו מוצר שעיקר הרווח שלו הוא בסוף העונה, שאז המחירים זולים יותר. כלומר, באם הרווח הגולמי מתבסס בעיקר על מחירות של סוף העונה, אזי היקף המכירות צריך להיות גדול בהרבה מן הממוצע בכדי שבסופו של דבר יהיה ברווח כדי חלוקה. שכן הכלל הפשוט של 'קניתי במאה ומכרתי במאתיים' אינו תקף לסוף עונה, והמכירות צריכות להיות כמעט פי שניים. ומי מדבר על עסק שהרווח הגולמי שלו אינו מתחיל לפני סוף העונה, הסיכויים שלו לרווח הם נמוכים בהרבה.
עתה מצליבים בין שלושת הכללים, שהם קהל היעד, הרווח הגולמי, והסכום אותו אתה אמור להכניס הביתה מהעסק, יש לקחת בחשבון כי כחמישים אחוז מתוך הרווח הגולמי עלולים לרדת עבור הוצאות תפעול, האם הגענו לסכום שמספיק למחיית הבית?
אם כן, אז קדימה לדרך. העסק משתלם.
שתי משכורות ואפס עובדים, הכיצד?
פנה אלי פעם מישהו לייעוץ עסקי לפני פתיחת העסק, ישבתי אתו והתדיינו יחד אודות מספר היבטים בעסק, וכשהגענו לדבר אודות העובדים סח לי האיש, כי הוא אינו מעוניין שתהיינה הוצאות יתירות בעסק לפיכך הוא ומשפחתו הולכים לנהל את העסק במו ידיהם, ואין בכוונתם להעסיק עובדים כלל.
"נפלא ביותר" – אמרתי לו, "וכמה הון עצמי אתה מביא אתך לפתיחת העסק?" – שאלתי.
או אז סח לי האיש כי לשם פתיחת העסק הוא לווה כחצי מיליון ₪ מהבנק, שהוא עומד להחזיר אותו בתשלומים מידי חודש.
"וכמה כסף תצטרך להחזיר בכל חודש לבנק?" – אני שואל אותו.
הוא משיב לי ספונטנית: "לא יודע, כמה שעולה להחזיר חצי מיליון ₪".
אמרתי לו: "אני יודע כמה, תשעת אלפים שקלים בחודש".
כלומר, אתה לא מתכנן להעסיק עובדים, כי אתה יודע שזה לא משתלם לעסק שלך, אבל אתה כן הולך לשלם שלוש משכורות בכל חודש, עבור החזרי ההלוואה לבנק, זה כן משתלם לך?…
ואגב, את העובדים האלו אי אפשר לפטר, הם עובדים שמתחתנים עם העסק, לעשר או עשרים שנה.
לתשומת לב כל אלו שבונים את העסק שלהם על הלוואות מהבנק…
דבר נוסף, סכנה סמויה אורבת לעסקים שאחוזי הרווח שלהם נמוכים מן הממוצע, מאחר והבנקים מאשרים הלוואות ואשראי על פי מחזור הכספים וכלל אינו עומד על אחוזי הרווח. ואילו את ההחזרים והריביות משלם בעל העסק על חשבון אחוזי הרווח. כך שהסכנה שלו למעוד בשל הלוואות ולקיחת אשראי גדולה מכל עסק אחר.
תשלם טוב יהיה טוב
ואם כבר דיברנו על עובדים, עובדה נוספת וחשובה, המציאות מוכיחה כי עובד טוב הוא עובד שמקבל תמורה הולמת לעבודתו, ולא זו בלבד, אלא שדי לו בתמורה זו בכדי להחיות נפשו ונפש עולליו. כלומר, אם העסק שלנו דורש עובד נאמן ומסור, עלינו לעזור לעובד להתמסר לעבודתו בכך שנעניק לו תמורה הולמת עבורו עבודתו, ושהוא יוכל להתפרנס מעבודתו אצלנו.
לעתים, בעלי עסקים מעוניינים לחסוך, ומחפשים כח עבודה זול, ובלבד שיעמוד מישהו בקופה וכדומה. גישה זו בהרבה מן המקרים מתבררת כנזק, כי העובד לא יכול להתמסר לעבודתו ולהיות נאמן למעסיק כל עוד והעבודה שהוא עובד בה לא עונה לו על צרכיו. לכן כדאי לקחת זאת בחשבון, ולעתים להסכים לשלם קצת יותר, ולקבל עובד מסור ונאמן יותר.
או לחילופין, כשאנו מקבלים עובד לראיון עבודה, אנו עומדים על הצרכים שלו ואומדים כמה הוא צריך להכניס בחודש, ובודקים האם זה מתאים לנו או לא. והיה אם ראינו כי העסק שלנו לא יכול לענות על צרכיו, או אז אין מנוס אלא להעדיף עובד אחר, שצרכיו עולים בקנה אחד עם המצב והיכולת הפיננסיים של העסק.
ועכשיו למעשה, איך מקימים עסק מוצלח?
ליזמים שבינינו, שבדרך כלל מרפרפים היישר לשורה התחתונה, הנה לכם בקצרה, תמצית המאמר, נקודות קריטיות להצלחת העסק שאתם הולכים להקים בסייעתא דשמיא.
- הביעו נכונות לקבלת ייעוץ פיננסי ועסקי, בססו את העסק יותר על ההיגיון הכלכלי מאשר על מעוף.
- חדדו לעצמכם למה אני פותח את העסק, האם בשביל להרוויח או בשביל קריירה.
- קבעו יעד כמה אתם אמורים להרוויח מהעסק, כמה דרוש לכם למחייתכם בכל חודש.
- בדקו בדיוק כמה מונה קהל היעד האמור לצרוך את המוצר, ומה הרגלי הצריכה שלו.
- בדקו את סכום הרווח הגולמי מהמוצר בהתאם לקהל היעד האמור לצרוך אותו, ובהתאם לעונתיות.
- עשו חשבון האם העסק יוכל אכן להכניס לכם בעתיד הקרוב את הסכום הדרוש לכם למחייתכם.
- העדיפו לבסס את העסק על הון עצמי מאשר על הלוואות מבנקים, החזר הלוואה הוא משכורת.
- בעסק שהרווח הגולמי שלו קטן נדרשת זהירות יתירה מלקיחת הלוואות.
- בדקו מה הם הצרכים של העובדים שלכם, והתאימו את השכר או את העובד בהתאם.
